Dacă le spui oamenilor că lucrurile simple sunt cele care reprezintă coloana vertebrală a succesului/atingerii obiectivelor/rezultatelor, nici nu îți vor auzi cuvintele. Să fii într-o formă fizică excelentă probabil că înseamnă să utilizezi tot felul de diete și tehnici complexe. Să atingi o cifră de afaceri de 1 milion de euro sau 10 milioane de euro e un obiectiv mare, deci trebuie să faci lucruri „mari”, complicate. Să alergi un maraton probabil că necesită mult efort și e complicat.
„Nu are cum să fie atât de simplu”, vor spune cei mai mulți oameni.
În realitate, planificarea, disciplina personală, efortul susținut și perseverența sunt patru elemente centrale în orice proiect, în orice proces și în orice circumstanță.
Lumea în care trăim devine mai complexă. Apar aplicații pentru slăbit, pentru meditație, pentru alergare, pentru fitness, pentru time management, pentru planificare, pentru disciplină.
Există aplicații și tool-uri pentru orice. Dar ele sunt doar aplicații și tool-uri. La finalul zilei, contează doar să faci ceea ce ți-ai planificat.
Iar ca să faci ceea ce ai planificat, ai nevoie de disciplină personală și efort susținut.
Ca să faci ceea ce ai planificat pe termen lung, ai nevoie de disciplină personală, efort susținut și perseverență.
E atât de simplu.
Însă „sărim” peste astea pentru că nu avem chef sau pentru că nu sunt deloc sexy. Nu, o aplicație și un tool nu substituie aceste fundamente.
Procesul e simplu, noi îl complicăm
Oamenii își trăiesc viața în funcție de ceea ce „simt”, consumă mâncăruri în funcție de „gust”, nu în funcție de factorii nutriționali și amână disciplina pentru „mâine” sau „luni”. Iar perseverența încetează din cauza scuzelor inventate.
Procesul e simplu — trebuie să faci ceea ce trebuie, nu ceea ce simți.
Introducerea asta are rolul de pune în față lucrurile simple peste care sărim adesea. Dacă cele patru elemente — planificarea, disciplina personală, efortul susținut și perseverența — sunt mai mult despre noi, ce facem cu ceilalți?
Aici vine abilitatea de a te face plăcut și de a avea conversații de calitate. Doar așa poți ajunge la prietenii durabile, la mentori, la parteneri de business, la mulți de „da” în loc de „nu”.
Însă la ce se rezumă foarte mult acest proces de comunicare?
La modul în care punem întrebări.
Problema este că face parte tot din arsenalul lucrurilor simple.
Pe subiectul acesta, unul dintre cele mai puternice citate pe care cunosc este următorul: „Nu înveți nimic când vorbești, doar când asculți”.
A fi un ascultător bun înseamnă și a fi un observator bun. E o abilitate care te ajută să afli informații noi. E o metodă prin care construiești raport (sincronicitate) cu persoana din fața ta, o metodă prin care crești calitatea conversației, te faci plăcut și aduci o doză de confort — mai ales dacă e prima dată când vezi persoana respectivă.
Fundamentele sunt cele care vor conta întotdeauna.
Lucrurile simple.
Oamenii care nu se mai opresc din vorbit
În 2018 am avut o întâlnire de afaceri cu reprezentanții unei companii care dezvoltă soluții crypto. Scopul ar fi fost să îi ajutăm cu inteligența artificială pentru un exchange — într-o perioadă în care am luat proiecte externe prin Marsilian.
Am plecat cu un gust amar de la Starbucks-ul unde a avut loc întâlnirea pentru că nu vorbisem mai mult de 5 minute, cumulat, într-o conversație de aproape 45 minute.
Conversația se purta pe două fronturi — partea tehnică într-o parte și partea financiară în altă parte.
Partenerul meu de discuție nu m-a lăsat să vorbesc. E un termen foarte mișto în engleză pentru asta — domineering. Am zâmbit, am ascultat și nu am făcut eforturi să ridic standardul conversației. Mi-am dat seama în 5 minute de faptul că nu vom concretiza nimic, iar apoi doar am observat cum nu trebuie să fii.
Conversațiile sunt ca un meci de ping-pong sau tenis.
Trebuie să arunci mingea sau bila înapoi peste fileu.
Calitatea unei conversații e dată de nivelul de implicare al ambilor interlocutori. În plus, conversațiile, prin natura lor, nu sunt monologuri.
Unii oameni care nu se mai opresc din vorbit sunt mișto — atunci când au ceva interesant de spus și vrei să îi asculți. Însă dacă semnalele tale arată faptul că nu ești interesat și e cazul să facă o pauză, atunci problema e la ei.
Nu vrei să fii omul care nu se oprește din vorbit. Pentru că oamenii vor ajunge să te evite și cei mai mulți nu se vor simți bine în compania ta.
Un prânz aparent banal
În 2019 am luat prânzul de mai multe ori cu un antreprenor mai în vârstă ca mine, un om care mi-e prieten și pe care îl consider mentor.
De-a lungul timpului am observat o mică tehnică pe care o folosește când intră în restaurante. Zâmbește larg și întreabă mereu ospătarul dacă „putem lua prânzul aici” și dacă „ne poate găsi un loc”.
Apoi construiește raport imediat. Voi explica imediat ce este raportul. Adesea are o cerință extra pentru a-l face pe ospătar să lucreze în plus și să „investească” în masa noastră. În felul acesta arată că are un anumit set de standarde și iese din tiparele obișnuite.
Apoi întreabă ce mâncăruri îi plac ospătarului din meniu, dacă e ceva ce ar recomanda. Îl face pe omul din fața lui să se gândească la el și să dea un răspuns autentic, cu ceea ce îi place lui.
Se face plăcut.
La o terasă, de exemplu, majoritatea meselor erau în soare. În loc să întrebe dacă „putem să stăm la umbră”, a întrebat „cum am putea face să avem locuri mai confortabile, la umbră?”.
Esența de aici e următoarea — investind în relația cu ospătarul, mereu am primit mâncarea repede, mereu am avut parte de atenție extra la masă și mereu am simțit că ne-am împrietenit cu cel care ne-a servit.
Și totul a pornit de la întrebările potrivite.
De ce e important să pui întrebările potrivite?
Două persoane sunt „în raport” atunci când apare un anumit nivel de încredere și confort. Dacă vezi doi prieteni care stau la o masă într-o cafenea, cel mai probabil vor fi „în raport”. Au aproximativ același ritm al vorbirii, sunt relaxați, zâmbesc și se simt bine.
Atunci când ești la o întâlnire cu o persoană pe care nu o cunoști, la început e destul de ciudat până când se ajunge la un echilibru. Ambele părți pot fi încordate dacă nu știu să „dezamorseze” situația. Aici e important să îți calibrezi tonul vorbirii și corpul în așa manieră încât să fii pe aceeași lungime de undă cu cel din fața ta.
Metaforic vorbind, intri în raport cu cineva atunci când fiecare își lasă „scutul” jos. Când poziția corpului nu mai e una defensivă, ci relaxată.
Totuși, ce înseamnă „întrebări potrivite”? Sunt acel tip de întrebări care „deschid” persoana din fața ta. Iar aici vreau să fac câteva clasificări.
Întrebări închise
Un set de întrebări pe care le evit aproape întotdeauna sunt cele „închise”.
Ce înseamnă asta?
Înseamnă că interlocutorul poate răspunde doar printr-un cuvânt — de regulă „da”, „nu”, „nu știu”, „ieri”, „mâine” și așa mai departe. Nu îi dai oportunitatea de a dezvolta.
Sună cam așa:
- Ți-a plăcut X?
- Îl cunoști pe Y?
- Ai fost la Z?
- Ai putea să…?
Dacă am un interes autentic în a afla mai multe despre cineva sau despre o idee anume, tind să mă orientez către întrebări deschise.
Întrebări deschise
Întrebările deschise reprezintă cel mai bun set de întrebări pe care le poți pune pentru a crește calitatea unei conversații și pentru a-l face pe omul din fața ta să te placă mai mult.
Oamenii iubesc să vorbească despre ei. Dacă arăți un interes autentic și ți-ai construit abilitatea de a asculta, îți poți uimi interlocutorul. Și te vei face plăcut mult mai repede.
Oamenii, în cea mai mare majoritate a timpului, nu ascultă cu interes.
Ascultă pentru a da un răspuns.
Ascultă pregătindu-și un răspuns.
Iar dacă ești capabil să asculți cu atenție și să fii atent la ce spune interlocutorul tău, nu doar că afli multe lucruri interesante (presupunem că ești în compania unei persoane interesante), dar crești calitatea conversației.
Întrebările deschise + empatie (ascultare) = formula magică.
Uite câteva exemple de întrebări deschise.
- Care este povestea X?
- Cum te-a impactat situația Y?
- Ce planuri ai pentru Z?
- Ce te împiedică să…?
- Cum poți tu influența acest lucru?
Întrebări judicative
Ca și copii auzim întrebarea „de ce?” de mii de ori. Indiferent cum o formulezi, întrebarea îl pune în defensivă pe interlocutor.
Evit acest tip de întrebări cât de mult pot.
- De ce nu ți-ai făcut tema?
- De ce nu ai spus unde pleci?
- De ce nu ai făcut raportul?
- De ce nu ai început…?
- De ce ai uitat?
Ideea e următoarea — să conștientizezi ori de câte ori vezi că generezi o reacție pe care nu o dorești la persoana din fața ta.
Nimeni nu se simte bine în defensivă, nu uita asta.
Oamenii sunt cheia
Nu o companie te angajează, un om te angajează. Nu o companie îți semnează contractul de prestări servicii sau vânzare de produse, ci un om îl semnează. Nu companiile iau decizii, ci oamenii.
Acum 3 ani am avut o discuție cu un antreprenor român din Top 300 în România. Mi-a spus că a studiat psihologia ca să știe „pe ce butoane să apese” în interacțiunile cu oamenii.
Mi s-a părut fascinantă abordarea.
Oamenii sunt totul. Și nu doar în business.
Dacă știi să comunici inteligent, îți crești enorm șansele de a obține mai ușor ceea ce îți dorești.
Indiferent că ai în fața ta o persoană în spatele ghișeului, indiferent că ești la un interviu pentru un job sau ești la o înâlnire de afaceri, e important să te faci plăcut.
De ce?
Pentru că persoana din spatele ghișeului se va comporta mai frumos, poate chiar îți va face o favoare.
Persoana responsabilă de interviu va lua mereu în considerare și abilitățile de comunicare, nu doar expertiza.
Iar la întâlnirea de afaceri ai șanse mult mai mari să ajungi la un acord dacă te faci plăcut. Dacă persoana din fața ta rezonează cu tine.
Instinctual vrem să fim lângă oameni care ne plac, care ne fac să ne simțim bine. E în natura noastră.
În realitate, comportamentul majorității oamenilor este bazat pe emoții. Iar întrebările sunt „săgețile” pe care le poți trimite către celălalt pentru a-i influența starea de spirit.
Întrebare/Afirmație → Emoție → Comportament
Prin întrebările pe care le pui, în funcție de circumstanțe, poți schimba sau influența comportamentul persoanei din fața ta.
Oamenii sunt motorul societății, oamenii sunt decision makeri, oamenii îți pot spune „da” sau „nu”.
Iar întrebările sunt o unealtă foarte ușor de utilizat în comunicare, în special atunci când ai mai mult timp la dispoziție pentru a construi raport.
Fie că alegi să îți rafinezi selecția de întrebări într-o relație personală, fie că decizi să fii mai atent la modul în care pui întrebări în relațiile profesionale, esența e aceeași — să asculți mai mult și să exersezi abilitatea asta.
Esența e să pui întrebări potrivite atunci când ai ocazia.
Nu numai că vei dirija conversația, dar vei învăța lucruri noi și vei obține mai ușor un „da” atunci când acesta este obiectivul.
