Există două tipuri de oameni — cei care execută suficient de bine conform unei proceduri bine stabilite și cei care execută excelent o procedură și nu se opresc acolo. În cultura românească există mentalitatea conform căruia angajații lucrează ca să îmbogățească „patronul”, mulți executându-și sarcinile doar satisfăcător.
În 2013 discutam cu un prieten care îmi spunea că el livra mereu strictul necesar, sau chiar mai puțin, unui anumit client care „îl plătea prost”. E irelevant domeniul acelui prieten aici, dar merită menționat că era liber profesionist.
Mentalitatea asta nu funcționează dintr-un singur motiv.
În orice domeniu ai lucra, ceea ce faci e un exercițiu în primul rând pentru tine. Lucrezi ca să înveți și să devii tu mai bun, în primul rând. Limitând ceea ce faci doar pentru că nu ești plătit suficient nu face decât să te limiteze în continuare. Practic, îți frânezi progresul intenționat.
Apoi este vorba de valoarea pe care o poți oferi, dar nu o oferi.
Însă a oferi mai mult e doar o parte din ecuație. Indiferent că ești angajat, liber profesionist sau antreprenor, există cinci principii pe care te poți baza pentru a obține mai mult — fie că e vorba de prietenii, bani, vizibilitate, colaborări sau oportunități.
În 2017 am citit o carte fascinantă despre ce înseamnă să oferi mai mult. Are la bază câteva „legi” fundamentale pe care personajul principal, Joe, le învață pe parcursul poveștii. Fabula se numește The Go-Giver și pune accent pe modul în care se schimbă atitudinea oamenilor din jurul nostru atunci când suntem atenți în primul rând la ceilalți, fără să ne punem pe noi pe primul loc.
1. Principiul valorii
Suntem plătiți în societate pentru valoarea pe care o oferim. Avem de ales să lucrăm în sisteme deja existente (la stat sau în companii private) sau putem alege calea antreprenorială pentru mai multă aventură și mai mult control.
Ideea e simplă. Societatea actuală funcționează pe sistemul „valoare pentru valoare”. Cumperi un produs sau un serviciu contra unui echivalent în bani. Practic, dacă vrei mai mulți bani, trebuie să oferi echivalentul dorit de tine în aceeași valoare.
Întorcându-mă la ideea centrală a articolului, cu cât oferi mai mult, cu cât faci mai mult, cu atât ai șanse să fii plătit mai mult. Nu e obligatoriu să fii plătit mai mult, pentru că depinde foarte mult de sistem și de durata de timp în care „faci mai mult”. Cineva trebuie să observe din exterior ca să fii plătit pentru valoarea mai mare pe care o oferi. Uneori trebuie să ceri explicit, uneori primești un bonus, uneori realizezi că poți oferi valoare mai mare pe cont propriu sau schimbând sistemul.
Un business excepțional oferă valoare. Însă valoarea o oferă oamenii, prin ceea ce fac.
Oamenii sunt cheia, iar cheia e să fii tu un om care oferă valoare mai mare dacă vrei o valoare mai mare în schimb (sub formă de salariu, vânzări etc).
2. Principiul compensației
Venitul tău e întotdeauna decis de numărul de oameni cărora le oferi valoare, dar și de calitatea serviciului prestat sau produsului creat. Poți să oferi o valoare excepțională, însă dacă ajunge doar la 10 oameni, nu vei fi plătit prea mult.
Tehnologia actuală ne permite să ajungem la miliarde de oameni cu o ușurință fenomenală. Platformele noastre educaționale din Marsilian, spre exemplu, ajung în fața a aproximativ 1 milion de oameni anual și avem peste 10.000 clienți în fiecare an. Valoarea oferită a crescut anual, însă faptul că am ajuns la mai mulți oameni constant este elementul central care ne-a făcut să creștem cifra de afaceri.
Cu alte cuvinte, impactul e mai mare.
Nu uita, caută să oferi valoare, dar caută să ajungă la cât mai mulți oameni.
3. Principiul influenței
Robert Cialdini o numește legea reciprocității. Carnegie a scris cărți întregi despre asta. Totul se rezumă la cât de des și cât de mult te concentrezi pe interesele celorlalți prima dată — oferind atenție și valoare. Oamenii iubesc să vorbească despre ei și adoră momentele când altcineva este sincer interesat de ceea ce spun.
Secretul e să nu ții scorul. Să adaugi valoare în viața altor oameni, fără alte mențiuni și obligații. Poți oferi valoare fie direct, fie prin creativitate. Spre exemplu, un principiu în marketing spune să te concentrezi mai mult pe beneficiile produsului sau serviciului — pentru că asta îi interesează pe oameni.
Când vorbești despre funcționalitățile creației tale sau business-ului tău, vorbești despre tine. Când vorbești despre cum îl va ajuta pe omul din fața ta ceea ce ai creat, lucrurile se schimbă. Vorbești despre el.
Ideea de bază e simplă — oferă înainte să ceri.
Fă-o să fie reciprocitate, nu tranzacție.
Tranzacția e un contract, reciprocitatea nu.
Iar pe termen lung reciprocitatea câștigă întotdeauna.
4. Principiul autenticității
Poate crezi că nu ești suficient de bun, că nu arăți suficient de bine sau că ceilalți te vor critica. Indiferent ce faci, legea autenticității este despre a fi tu însuți.
Autenticitatea sau lipsa sa se observă imediat, iar Homo Sapiens înseamnă conexiune socială. Așa am ajuns până aici, prin relaționare. Relaționarea de calitate înseamnă autenticitate.
Poți folosi tehnici de negociere, poți introduce multe lucruri pe care le-ai învățat într-o conversație, dar trece-le mereu prin filtrul personalității tale.
Să fie amprenta ta pe ceea ce spui sau faci.
5. Principiul receptivității
Copil fiind, nu am fost capabil să accept complimente așa cum trebuie. La începutul facultății am făcut progrese în direcția asta. Până atunci, consideram că nu meritam cu adevărat un compliment. E un fenomen pe care am ajuns să îl observ frecvent în jurul meu, probabil datorită modului în care am fost educați în România.
Ca să oferi ceva, trebuie în primul rând să fii capabil să primești. A oferi și a primi sunt două fețe ale aceleiași monede. Așa cum nu putem inhala fără a expira ulterior, așa nu putem să oferim fără a primi. E un singur „mușchi” pentru amândouă.
Data viitoare când primești un compliment, acceptă-l cu un simplu „mulțumesc”.
Pentru că nu o să poți niciodată să oferi dacă nu ești capabil să primești.
În final
Cele cinci principii descrise mai sus sunt piloni pentru bunăstare și împlinire. Se aplică la fel de bine și pentru business-uri și pentru oameni.
Din postura de angajator am observat că oamenii care își dau interesul mai mult și lucrează mai mult ajung să evolueze incredibil de repede. În același timp, câștigă mai mult. E o adevărată plăcere să lucrezi cu acei oameni a căror țintă nu e minimum acceptat, ci maximul nedescoperit încă.
Vezi tu, e normal să vrei să câștigi mai mulți bani. Dar nu vei câștiga niciodată mai mulți bani dacă nu îți crești abilitățile — pentru a oferi mai multă valoare. Apoi trebuie să te asiguri că impactul valorii tale e mare — poți face asta dintr-o poziție mai mare într-o companie, o poți face prin vizibilitate mai mare cu ajutorul internetului sau o poți face construind sisteme mai eficiente. Depinde foarte mult de specificul situației.
Mai departe, ajută oamenii fără să ceri ceva în schimb. Oferă informație gratis. Pune valoare în ecuație și lasă reciprocitatea să își facă treaba.
Fii autentic și sincer și acceptă elegant complimentele primite.
Totul începe prin a oferi mai multă valoare înainte să ceri ceva. Însă e responsabilitatea ta să devii mai bun pentru a oferi mai multă valoare.
