idei, principii, strategii, gânduri

B2C vs. B2B: satisfacție, priorități și abilități

B

Prima dată când m-am gândit la diferența dintre cele două modalități de a face business eram în București la un curs și ieșisem să iau prânzul cu un coleg, tot antreprenor, un om pe care îl consider mentor și de la care am învățat enorm. Activând în zona de consultanță IT, e acționar într-o companie cu aproximativ 100 angajați și modelul său de afaceri este exclusiv B2B. De partea cealaltă a mesei, eu eram și încă sunt în zona B2C.

Am fost fascinat de diferențele de mentalitate și de punctele forte diferite pe care a trebuit să le dezvoltăm fiecare. Mergând mai departe, vreau să clarific definițiile celor două prescurtări din titlu pentru cititorii nefamiliarizați cu ele.

B2C înseamnă Business-to-Client. Asta înseamnă că o companie vinde direct către consumatorii finali, nu către un alt business. Am să iau ca exemplu zona HoReCa atunci când îți vinde direct ție, ca și consumator. Tranzacția asta este B2C.

B2B înseamnă Business-to-Business, iar o companie care activează într-o industrie după modelul acesta are drept clienți alte business-uri, nu consumatori finali. Am să iau din nou ca exemplu zona HoReCa — atunci când un restaurant achiziționează materie primă de la alte companii. Tranzacția asta este B2B.

Despre abilități

Vorbeam în primul paragraf despre un om pe care îl apreciez enorm și de la care am învățat foarte multe, în special la nivel de mindset. Și-a dezvoltat abilitatea de negociere extraordinar de bine, precum și skill-ul de manager. La polul opus, eu sunt preponderent în zona B2C — peste 90% din cifra noastră de afaceri vine din acest model — iar abilitatea principală pe care a trebuit eu să o studiez a fost marketing-ul.

În definitiv, în B2B trebuie să ajungi la decision makers pentru a vinde, pe când în B2C procesul de vânzare e total diferit. Fiecare element minuscul necesită procese diferite, strategii diferite, mindset-uri diferite.

Prin prisma modelelor de business, noi putem scala mai ușor, având nevoie de mai puțini angajați. Dacă în cazul colegului meu, forța de muncă și expertiza e cheia în business, la noi e tehnologia și conținutul. Așadar, am tras concluzia că noi, antreprenorii din spate, ne-am dezvoltat abilități diferite, în funcție de cum putem servi mai bine business-ul. Discuția poate fi mai lungă, dar prefer să mă opresc aici și să las ideea ca temă de gândire.

Despre priorități

În 2018 ne-am folosit departamentul de IT pentru a construi tehnologia altor business-uri. Pentru o scurtă perioadă, am oferit servicii de programare și marketing. A fost o încercare care s-a fructificat cu vreo 25.000 de euro în contracte și cu o lecție puternică — aceea că nu vom mai face niciodată asta.

Venind de pe un model B2C, unde avem totul automatizat și practic nu vindem expertiză și timp pentru bani, ne-am dat seama că nu vrem să intrăm în industria B2B — sunt prea mulți factori de controlat și nu făcea sens, la momentul respectiv, din punct de vedere financiar. Efortul depus într-un contract B2B poate fi utilizat pentru un proiect intern, pentru modelul nostru B2C — care fructifică mult mai mult în termeni de cash flow. Mult mai mult.

Am preferat să ne mutăm focusul rapid. În prezent, avem și contracte B2B pentru BIOMAP, însă modelul de business e total diferit față de cel inițial. Practic, un contract de 25.000 euro pentru abonamente pe platformă ne costă maxim 30 ore de muncă (negociere, birocrație, discuții, feedback) în timp efectiv, față de câteva luni de muncă pentru modelul nostru anterior de servicii de programare și marketing.

Tema de gândire aici sunt prioritățile. Dacă ai un business, care sunt prioritățile și cum te folosești de principiul Pareto?

Despre satisfacție

Am lăsat această parte a articolului ultima pentru că este prima diferență între B2C și B2B care mi-a venit în minte și are cea mai mare importanță pentru mine.

Ca antreprenor în zona B2C, pot spune că satisfacția pe care o ai când vezi mii de mesaje de feedback de la utilizatori este de neegalat. În momentul în care scriu aceste rânduri, avem peste 100.000 utilizatori pe toate platformele și am avut, cumulat, peste 20.000 clienți.

Sunt cam două-trei sute cei care ne-au scris anual până acum și le mulțumesc personal. E un procent mic din total, însă le apreciem enorm gestul.

În B2C vorbim de un volum mai mare de clienți ca în B2B. Lumea B2B e mai serioasă, mai „rigidă” și uneori totul se rezumă la tranzacție și atât. Pe aceeași notă, modelul Business-to-Business include oportunități financiare mult mai mari, dar cu satisfacție mai mică.

Bănuiesc că volumul mult mai mare de clienți și, evident, numărul mai mare de mesaje de feedback este cel care mă face să cred că B2C oferă satisfacție mai mare, atât antreprenorului, cât și echipei de management și întregii echipe.

Cash flow-ul e sângele unei companii.

Evident că succesul financiar e primordial, însă atunci când reușești să obții și cifra de afaceri setată ca obiectiv, și o tonă de apreciere de la clienți, ai un jackpot.

Ideile pe care tocmai le-am notat sunt despre ceea ce e dincolo de tabele, cifre și exactitate. Sunt despre satisfacția că ceea ce ai construit este apreciat sincer și are un impact major în viața oamenilor.

Pentru că „doar banii” se fac ușor.

Însă a construi un business cu un cocktail de succes financiar și satisfacție e o artă.



Adaugă un comentariu

idei, principii, strategii, gânduri