În 2014 am stat o lună în Cairo cu un stagiu de cardiologie datorită unei burse pe care o obținusem ca student. În primele zile de ședere am vizitat Khan el-Khalili, cel mai mare bazar din Egipt, locul unde trebuie să fii uns cu toate alifiile înainte să negociezi, la fel ca în Istanbul. Studenții care erau persoane de contact chiar ne-au atenționat să nu cumpărăm nimic fără să intervină ei.
Odată pătrunși printre tonele de mărfuri și mirosuri specifice bazarului, în grupul nostru am auzit următoarele cuvinte de la cei mai mulți colegi: „Eu nu știu să negociez”. Mi-au rămas în minte și, la momentul respectiv, foarte mult timp nu am înțeles de ce.
De-a lungul anilor aveam să mai aud aceeași propoziție de nenumărate ori și de fiecare dată nu m-a șocat noțiunea în sine (la pachet cu sinceritatea, care e de apreciat), cât faptul că respectivele cuvinte nu erau urmate de „dar”.
Ideea asta mi s-a cristalizat mult mai târziu.
„Dar” înseamnă că nu te oprești la afirmația inițială. Înseamnă că nu te dai bătut și nu accepți realitatea așa cum e ea. „Dar” înseamnă că îi spui creierului: „Uite, nu am abilitatea de a negocia, dar vreau să fac ceva pentru a schimba acest lucru”.
Negociabil vs. Nenegociabil
Am fost crescut de doi părinți antreprenori. Îmi aduc aminte că mama negocia absolut orice în anii ’90, pe vremea când nu apăruseră casele de marcat. La un moment dat deținea patru magazine în două localități diferite și ai putea crede că era nevoită să negocieze. Ori cumpăra multă marfă, ori căuta motive pentru care vânzătorul să scadă din preț.
Pe de-o parte, da, era forțată să negocieze pentru succesul afacerii, dar nu am putut să nu observ că negocia de plăcere. Era o provocare, un joc.
Ani mai târziu am început să citesc tehnici de negociere și să aplic o parte dintre ele. Ani mai târziu am realizat că e o abilitate fundamentală în societate.
Mai depare, articolul acesta nu este despre partea monetară a subiectului, ci despre o concluzie la care am ajuns nu doar prin experiența proprie, ci și prin eforturile mele de observare și învățare.
Concluzia? Totul e negociabil.
Am început cu povestea din bazar pentru că este primul loc care îmi vine în minte atunci când mă gândesc la negociere. Copil fiind, am fost de multe ori prin tradiționalele târguri de produse second-hand din orașul meu. Mai târziu aveam să merg în bazare în Maroc, Tunisia, Egipt, Turcia, dar și prin alte zone cu vânzători ambulanți din Asia.
Mereu m-a fascinat modul în care gândesc oamenii din fața mea într-o negociere într-un astfel de loc. Uneori mă joc cu ei și doar testez să văd care e ultimul preț. Spre exemplu, atunci când un om devine puțin iritat și își pierde răbdarea, îmi dau seama că aceea e limita, pentru că nu ar mai avea profit dacă mi-ar vinde. Repet, vorbim aici de oameni fără o educație extraordinară.
Experiența mea de negociere, ca adult, s-a întins în mult mai multe direcții, însă mereu m-a fascinat subiectul. Mereu am căutat să înțeleg conceptul și din alte unghiuri.
Uite la ce mă refer.
Totul e o negociere
Acum e rândul tău să faci un exercițiu de imaginație.
Care e primul gând care îți vine ție în minte atunci când spui „negociere”?
Ia-ți câteva secunde pentru a-ți da seama.
Gata?
Având în vedere că am creat un cadru inițial prin povestea cu bazarul, probabil te-ai gândit la o negociere cu valoare pur monetară. Tranzacțională, între două părți diferite. Iar dacă nu te-ai gândit la asta, poate te-ai gândit la una dintre variantele de mai jos.
- Negociem cu partenerul de viață atunci când decidem cine spală vasele
- Negociem cu partenerii de business deciziile de investiție
- Negociem cu angajații atunci când vorbim de bonusuri
- Negociem cu angajatorul atunci când discutăm responsabilități
- Negociem cu clienții atunci când vindem produse și servicii
- Negociem cu copiii atunci când le spunem la ce oră să vină acasă de la joacă
- Negociem cu părinții atunci când vrem să îi convingem să își facă investigații medicale mai des
- Negociem cu animalul de companie atunci când ar mânca non-stop
- Negociem cu obiectivele noastre atunci când suntem obosiți
- Negociem cu timpul atunci când e împotriva noastră
- Negociem cu mintea noastră când planificăm viitorul
- Negociem cu mintea noastră dimineața, înainte să ne ridicăm din pat
- Negociem cu profesorul în timpul unui examen oral, încercând să îl convingem că merităm o notă mai mare
- Negociem cu mintea noastră când avem de ales între mâncare sănătoasă și nesănătoasă
Cu toții suntem negociatori.
Negociem în fiecare secundă și fiecare minut prin cine suntem, ceea ce suntem și ceea ce facem, de foarte multe ori fără să știm asta.
Negocierea cu mintea noastră
Dacă e prima dată când auzi conceptul acesta, deja probabil negociezi cu mintea ta, încercând să o convingi că ceea ce am scris mai sus e adevărat.
În realitate, mintea noastră e cel mai mare sabotor al visurilor și obiectivelor pe care le setăm. E cel mai mare dușman pentru schimbare și transformare. E cel mai mare hoț de idei geniale și oportunități, tocmai pentru că inventează motive pentru care să nu acționăm.
Mintea ne întinde capcane non-stop pentru că urăște efortul.
99% din istoria Homo Sapiens a însemnat mizerie, frig, durere și întuneric, în cuvintele lui Steven Pinker. În prezent avem totul la un deget distanță, însă creierul nu știe că noi avem tehnologie. Iar dacă are opțiunea de a alegere confortul, îl va alege mereu cu prioritate.
Căldura, siguranța și relaxarea vor câștiga întotdeauna „by default”. Sunt stări fundamentale spre care omul a tins aproape toată existența sa.
Atunci când vrei să slăbești, atunci când vrei să alergi, atunci când vrei să mănânci sănătos, atunci când vrei să îți urmezi visul, atunci când vrei să faci primul pas spre ce ți-ai propus, atunci când vrei să depui efortul, atunci când vrei să ieși din „zona de confort”, mereu se declanșează o negociere cu mintea ta.
Se va declanșa o negociere pe care nu o vei câștiga niciodată spunând „Eu nu știu să negociez”. Pentru că nu acesta trebuie să fie răspunsul tău.
Răspunsul tău trebuie să fie „Eu NU negociez când vine vorba de obiectivele mele”.
Pentru că deși totul e o negociere, tu ai ultimul cuvânt când negociezi cu tine.
