fbpx
idei, principii, strategii, gânduri

Despre priming și cum te ajută

D

Dacă te-ai întrebat vreodată de unde vine expresia „prima impresie contează”, totul pleacă de la un concept din psihologie numit priming. Cu alte cuvinte, expunerea la un stimul (primer) influențează răspunsurile ulterioare la stimulii din exterior, fără ghidare conștientă sau intenție.

Spre exemplu, cuvântul „doctor” e recunoscut mult mai ușor imediat după cuvântul „spital” pentru că începe să contureze un context — față de cuvântul „pâine”. Deși nu se știe exact cât durează efectele priming-ului, startul lor e aproape instantaneu. Înainte să ofer câteva exemple și să mă arunc în aplicabilitatea conceptului în viața de zi cu zi, vreau să îl descriu prin prisma științei.

Priming-ul poate fi de mai multe tipuri

Voi povesti însă doar despre cele care au aplicabilitate practică pentru a contura o definiție mai largă a conceptului.

Perceptual

E dependent de forma stimulilor. Cel mai bun exemplu e acela în care se oferă cuvinte incomplete și trebuie să le completăm pe baza formei cuvintelor (stimulilor). Un antrenament bun aici e rebusul.

Conceptual

E dependent de înțelesul stimulilor și se dezvoltă prin semantică. Spre exemplu, cuvântul „masă” va oferi efecte de priming pentru „scaun” pentru că sunt din aceeași categorie și, în funcție de nivelul de detaliu al primer-ului inițial, creierul poate crea imaginea unei bucătării, a unei cafenele sau orice alt loc unde se găsesc mese și scaune.

Asociativ

Ținta aici e un cuvânt care are o probabilitate mare de a apărea cu stimulul folosit în priming, care e „asociat” cu el deși nu e neapărat legat în termeni semantici. „Șoarece” e foarte des asociat cu cuvântul „pisică” pentru că cele două apar frecvent împreună.

Aplicabilitatea în practică e foarte simplă, fiind extrem de important să fim atenți la cuvintele pe care le folosim, pentru a nu „declanșa” emoții negative în diverse circumstanțe. Cu alte cuvinte, în situații cheie precum un interviu de angajare sau un discurs pe scenă, trebuie alese cuvintele astfel încât să nu influențeze în mod negativ percepția ascultătorului, mai ales dacă îi cunoaștem background-ul.

Repetitiv

Se folosește în special de către cei care măsoară efectele priming-ului în psihologie sau neurofiziologie, acolo unde stimulii prezentați în mod repetat pot îmbunătăți acuratețea sau timpul de reacție. În practica unui om obișnuit nu face altceva decât să „ranforseze” efectele inițiale.

Priming-ul repetitiv poate fi utilizat cu succes de cei cu dependențe — trebuie doar să caute stimulii care generează cel mai simplu comportament de dependență și să lucreze acolo.

Afectiv

Starea emoțională contează foarte mult. Atunci când vrei să obții un răspuns pozitiv într-o conversație, negociere sau solicitare, priming-ul are un rol important pentru că setează cadrul inițial. Cu alte cuvinte, implică evaluarea oamenilor, ideilor sau obiectelor, nu numai pe baza trăsăturilor fizice ale acelor lucruri, ci și pe contextul afectiv.

În societate, oamenii tind să răspundă diferit în funcție de cum se simt, lucru dictat de priming. Dacă vrei să negociezi cu succes prețul unui produs, contează foarte mult ca starea emoțională a vânzătătorului să fie pozitivă. Dar nu uita că un primer bun poate schimba starea de spirit.

Cultural

Se leagă de modul în care oamenii interpretează evenimente sau concepte despre sine sau despre lumea largă în contexte culturale. Spre exemplu, o serie de psihologi chinezi au efectuat un studiu simplu în care se folosesc de două societăți diametral opuse ca și cultură — SUA și China.

  • Participanților li s-a arătat fie o imagine cu clădirea Capitolului Statelor Unite, fie cu un templu chinezesc.
  • Apoi li s-a arătat un video în care un pește înoată în fața unui grup de pești.

Când au fost expuși video-ului, participanții din Hong Kong care văzuseră templul tindeau să gândească într-un mod colectiv. La polul opus, participanții din studiu care au văzut imaginea occidentală a Capitolului tindeau să se concentreze mai mult pe acel pește care înota înaintea celorlalți (denotând individualitatea societății occidentale).

Esența e simplă, cultura din care provenim sau în care trăim ne influențează tiparele de gândire, deciziile și modul în care vedem realitatea înconjurătoare.

La ce ne ajută priming-ul?

Creierul uman funcționează prin recunoaștere de pattern-uri, în total fiind aproximativ 300 milioane. Cu alte cuvinte, creierul este capabil să „scaneze” mediul înconjurător și „traducă” minții din 300 de milioane de surse diferite.

De la modul în care vedem obiectele și le recunoaștem (după înălțime, lățime, lungime, culoare, categoriile din care fac parte, locația) și până la concepte complexe, creierul uman funcționează similar cu un program de calculator — doar că mult mai dezvoltat.

Priming-ul funcționează ca un fel de „ușă” pentru toate experiențele care urmează după el. Ea oferă cadrul. Avem opțiunea să prezentăm vizitatorului o ușă aranjată și un hol inițial atent pregătit, cu dimensiunea pe care o stabilim noi, în contextul cultural pe care îl vrem noi și care să seteze un anumit cadru.

Priming-ul funcționează ca un set de indicii care îi oferă creierului repere. Cunoscând și înțelegând acest concept ne putem ocupa de acele indicii și putem influența contextele, controlând mai mult procesul.

Vreau să mai dau câteva exemple de priming.

  • Primul lucru pe care îl auzi despre o persoană îți va dicta părerea despre persoana respectivă (Efectul Halo — până ajungi să o cunoști sau până ajungi să faci research). Acel prim lucru reprezintă poarta spre modul în care identifici acea persoană. Reprezintă setul de indicii pe care creierul începe să le utilizeze în procesul de recunoaștere de pattern-uri.
  • „Prima impresie contează” e o sintagmă adevărată pentru că setează tonul, setează cadrul pentru întâlnirile viitoare și îți oferă o impresie generală. Setează un nivel default.
  • Prima dată când mi-am dat seama cum se folosește cel mai frecvent conceptul de priming a fost în marketing, la setarea prețurilor. Cea mai bună variantă prin care poți vinde un produs de 100 euro e să îl pui lângă un produs de 1000 de euro sau 10.000 euro. Creierul uman se folosește de indiciile pe care el vede și automat plasează produsul de 100 euro pe o treaptă inferioară. Devine mai accesibil față de situația în care ar fi pus alături de un produs de 1 euro și altul de 10 euro.
  • De câte ori ai trecut pe lângă un restaurant, fast food sau pe lângă o patiserie și ai realizat că îți e foame? În realitate, mirosul e un primer extrem de puternic și e folosit cu succes în industria alimentară.
  • Imaginea reprezentativă pe care eu o folosesc la articolele pe care le scriu reprezintă un alt tip de primer. Inclusiv titlurile funcționează ca priming pentru tine, cititorul.

Creierul urăște incertitudinea

Motivul pentru care e important să înțelegem priming-ul e faptul că el setează fundalul întâlnirilor, conversațiilor și interacțiunilor umane în general. Ne ajută să setăm cadrul, scena.

Dar cum funcționează, mai exact?

Creierul urăște incertitudinea și e dispus să meargă pe scurtături. Dacă nu are informație pe care să o proceseze, indicii de care să se folosească și repere pe care să le înțeleagă, folosește ce îi se oferă.

Dacă nu există pattern-uri, creierul creează pattern-uri.

În exemplele pe care le-am dat, creierul nu are ce altceva să folosească. Dacă vezi un om la costum, cel mai probabil îl vei asocia cu un om de business. Dacă simți un miros apetisant de mâncare proaspăt gătită, realizezi că foamea se instalează. Dacă vezi două produse foarte scumpe, automat le vei plasa într-un context, cadrul se setează imediat și în mintea ta unul e „mai ieftin”, iar celălalt „mai scump”.

Priming-ul funcționează ca o scurtătură pentru creier. Îi oferă reperele necesare, iar mintea conștientă nu întreabă.

În final

Poți folosi priming-ul pentru a îmbunătăți starea oaspeților tăi cu muzică bună în fundal și o degustare de vin, la pachet cu un miros de mâncare proaspătă. Îți poți îmbunătăți imaginea de sine purtând haine îngrijite. Îți poți aduce o listă de cumpărături data viitoare când mergi la supermarket, ca să petreci mai puțin timp umplând căruciorul cu produse inutile.

Dacă îți neglijezi spațiu personal de lucru sau biroul și permiți dezordinii să se instaleze, probabil vei motiva creierul să neglijeze și alte lucruri. Apoi poți folosi priming-ul pentru a oferi o experiență mai bună clienților într-un business cu sediu fizic.

Adevărul este că, de cele mai multe ori, nu știm cum se formează ideile în subconștient și cum ne influențează comportamentele. Nu știm ce anume a folosit creierul și de unde și-a extras informația pentru a recunoaște pattern-uri.

Fiecare obiect fizic și fiecare om pe care îl întâlnim declanșează o asociere în mintea noastră. Ne construim realitatea secundă cu secundă cu imagini, sunete, amintiri și emoții. Împreună, toate formează conștiința care există doar pentru noi.

Priming-ul este cel mai simplu mod în care poți avea o mică doză de control în societate, permițându-ți să setezi cadrul pentru experiențele tale.



Adaugă un comentariu

idei, principii, strategii, gânduri